«¿De dónde vienen tus captaciones?» es la pregunta más importante y la que peor se responde en la mayoría de agencias. Sin un sistema mínimo de atribución, se acaba renovando el plan del portal «por si acaso» y recortando lo que sí funciona. La buena noticia: no hace falta un modelo complejo.
Lo mínimo que necesitas
- Etiquetar lo que controlas. Enlaces de campañas, newsletters, colaboraciones y firmas de correo con parámetros UTM. Así analytics los separa del tráfico orgánico y directo.
- Preguntar el origen. Un campo «¿cómo nos has encontrado?» en el formulario y una pregunta fija al inicio de cada llamada.
- Registrarlo en el CRM. Un campo de origen obligatorio y con opciones cerradas (SEO/web, portal, recomendación, redes, publicidad, calle). Sin opciones cerradas, cada agente lo escribe distinto y el dato no sirve.
Primer clic o último clic
El «último clic» atribuye la captación al último canal que tocó la persona antes de contactar. Es el que dan por defecto casi todas las herramientas y el que infravalora al SEO y al boca a boca, que muchas veces inician el proceso semanas antes.
Para captación conviene mirar sobre todo el primer contacto: qué canal generó la demanda. Ejemplo típico: alguien encuentra tu página de zona en Google, semanas después ve tu perfil en el portal y llama. Último clic dice «portal»; primer clic dice «SEO». Los dos aportan, pero solo uno explica de dónde salió el interés.
El caso del teléfono
Es el punto ciego de casi todas las agencias. Si no preguntas el origen en la llamada y no lo anotas, el canal telefónico queda como «desconocido» y arrastra hacia abajo la valoración de todo lo demás. La solución es de proceso, no de tecnología: una pregunta al descolgar y un campo obligatorio antes de guardar la ficha.
Cómo leer «directo» y «(not set)»
| Etiqueta | Qué suele esconder | Qué revisar |
|---|---|---|
| Directo | Marca, apps, algunos correos, casos sin referente | Si crece mucho, revisa etiquetado y redirecciones |
| (not set) / (not provided) | Datos incompletos o sin consentimiento | Configuración de GA4 y consentimiento |
| Referral de tu propia web | Redirecciones mal hechas, pasarelas | Lista de exclusión de referencias |
Qué decisiones permite
- Comparar el coste por captación de cada canal y reasignar presupuesto.
- Justificar (o no) la renovación del plan del portal con datos, no con miedo.
- Ver si una campaña concreta ha traído contactos reales o solo tráfico.
- Detectar que el boca a boca es tu mejor canal y montar un programa de recomendación.
Montar este circuito de atribución y revisarlo en el informe mensual es parte del acompañamiento de un proyecto de SEO inmobiliario.
